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LL貝格斯代理商光伏逆變器項(xiàng)目案例分析

LL貝格斯代理商是我司的重要客戶，其下游客戶為國內(nèi)某大型光伏逆變器公司，需要在其產(chǎn)品中使用高性能導(dǎo)熱材料。起初，LL貝格斯代理商主要通過某元公司進(jìn)行方案合作，并基于某元的產(chǎn)品方案向終端客戶推薦了低出油型硅膠片。

客戶在前期實(shí)際使用中采用的是某元生產(chǎn)的導(dǎo)熱系數(shù)1.5?W/m·K、厚度12?毫米的導(dǎo)熱硅膠片。然而在應(yīng)用過程中，該產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的出油現(xiàn)象。出油問題導(dǎo)致客戶的器件長期使用存在污染和可靠性隱患，因而被客戶判定為無法接受?？蛻糇罱K決定暫停某元方案在該項(xiàng)目中的全部采購，包括已經(jīng)入庫的所有庫存產(chǎn)品，并明確要求LL貝格斯代理商必須解決出油這一關(guān)鍵痛點(diǎn)。

在這一背景下，LL貝格斯代理商通過我司推薦，向終端客戶提出了無硅導(dǎo)熱墊片的全新解決方案?？蛻魧?duì)“無硅”概念的理解是“沒有硅就不出油”，因此在痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)下積極接受了我司提供的無硅導(dǎo)熱墊片試樣，開始進(jìn)行驗(yàn)證使用。

為了支撐客戶的驗(yàn)證需求，我司內(nèi)部隨后針對(duì)相同導(dǎo)熱系數(shù)條件下的傳統(tǒng)硅膠片和無硅導(dǎo)熱墊片，開展了多組條件下的失重測(cè)試對(duì)比。結(jié)果表明，我司的無硅導(dǎo)熱墊片在出油率方面確實(shí)顯著低于常規(guī)導(dǎo)熱硅膠片，能夠有效減少出油對(duì)設(shè)備長期使用的污染風(fēng)險(xiǎn)。不過測(cè)試也顯示，即便是無硅材料仍會(huì)在極端條件下出現(xiàn)一定程度的出油現(xiàn)象。對(duì)于這些測(cè)試，目前階段的部分?jǐn)?shù)據(jù)還缺乏詳細(xì)、規(guī)范的實(shí)驗(yàn)室報(bào)告記錄，LL代理商希望我司能夠由內(nèi)部實(shí)驗(yàn)室出具完整報(bào)告并存檔，作為后續(xù)客戶溝通和推廣的正式依據(jù)。

為什么LL貝格斯代理商會(huì)選擇我們來承擔(dān)這個(gè)大型光伏逆變器項(xiàng)目？

LL最終愿意和我司合作，主要基于以下幾點(diǎn)核心原因：

合作基礎(chǔ)與信任積累

LL作為中間代理商，和我司此前就有過合作基礎(chǔ)，建立起一定的信任關(guān)系。雙方在以往項(xiàng)目的溝通和交付中形成了良好的工作默契。

高度配合、定制能力強(qiáng)

項(xiàng)目中客戶要求的產(chǎn)品厚度達(dá)12?毫米，這在我司的無硅產(chǎn)品線中屬于非標(biāo)規(guī)格。我司此前并未生產(chǎn)過如此厚度的無硅墊片，但在項(xiàng)目立項(xiàng)后，公司上下協(xié)同配合，投入研發(fā)力量，盡全力完成了這一厚度的無硅導(dǎo)熱墊片開發(fā)，展現(xiàn)出極高的技術(shù)響應(yīng)能力和項(xiàng)目配合度。

前瞻性的無硅產(chǎn)品布局

早在幾年前，我司就已超前布局無硅導(dǎo)熱產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)雖然市場對(duì)無硅概念尚無明確需求，但我司提前儲(chǔ)備了現(xiàn)成的無硅產(chǎn)品型號(hào)和相關(guān)資料，能夠在客戶出現(xiàn)需求時(shí)迅速提供樣品，搶占了先期送樣的先機(jī)。
雖然早期的無硅產(chǎn)品并不完全成熟，存在良率低、硬度波動(dòng)、不固化等問題，但在客戶合作的配合下，我司持續(xù)進(jìn)行技術(shù)優(yōu)化。從最初的不穩(wěn)定狀態(tài)到目前已基本穩(wěn)定的量產(chǎn)性能，這一過程歷經(jīng)了兩年左右時(shí)間，展現(xiàn)了我司持續(xù)改進(jìn)的能力和對(duì)客戶需求的高度重視。

涉及產(chǎn)品系列及改進(jìn)建議——AF100系列

在本次合作過程中，LL貝格斯代理商也就我司的AF100系列無硅導(dǎo)熱墊片產(chǎn)品提出了多項(xiàng)專業(yè)建議：

生產(chǎn)效率與良率

經(jīng)過兩年多的合作磨合，AF100系列目前在產(chǎn)品性能上已取得了較大改進(jìn)，但在生產(chǎn)效率和良率方面仍有進(jìn)一步提升的空間，需要繼續(xù)優(yōu)化工藝和流程以降低生產(chǎn)成本并提高一致性。

測(cè)試數(shù)據(jù)的完整性

無硅產(chǎn)品系列在相關(guān)的可靠性測(cè)試數(shù)據(jù)上還不夠全面，尤其是老化測(cè)試、長期失重等關(guān)鍵指標(biāo)尚缺少系統(tǒng)的驗(yàn)證報(bào)告。如果未來要推廣給更多大型終端客戶，必須提前準(zhǔn)備完善、權(quán)威的測(cè)試數(shù)據(jù)，以支撐客戶的質(zhì)量審核與認(rèn)證流程。

價(jià)格競爭力

代理商反饋，當(dāng)前AF100系列在市場中的價(jià)格偏高，建議公司盡快進(jìn)行市場價(jià)格調(diào)查和分析，明確主流價(jià)位段，并據(jù)此做出合理調(diào)整，以提升市場競爭力。

性能拓展方向

代理商還特別提出，在阻燃性能以及薄型（0.2?mmT）產(chǎn)品開發(fā)上需要加大研發(fā)投入。同時(shí)，高導(dǎo)熱系數(shù)方向也需要實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，目標(biāo)是達(dá)到≥8?W/m·K，以滿足光伏逆變器等高功率密度設(shè)備日益增長的散熱需求和安全標(biāo)準(zhǔn)。

綜上所述，LL貝格斯代理商之所以在某元方案因出油失效后轉(zhuǎn)向我司的無硅導(dǎo)熱墊片解決方案，是基于我司具備的前瞻性技術(shù)儲(chǔ)備、靈活的定制開發(fā)能力和良好的合作基礎(chǔ)。雖然目前我司的無硅產(chǎn)品已在出油率控制方面表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)，但在生產(chǎn)效率、良率、可靠性驗(yàn)證和價(jià)格競爭力等方面仍需持續(xù)優(yōu)化。未來，我司將繼續(xù)根據(jù)客戶反饋，完善實(shí)驗(yàn)室測(cè)試報(bào)告，推動(dòng)新一代高性能、阻燃、超薄、高導(dǎo)熱無硅導(dǎo)熱墊片的研發(fā)，切實(shí)滿足光伏逆變器及其他高端應(yīng)用場景對(duì)散熱材料的嚴(yán)格要求。